NEUROMARKETING: ENTENDER CÓMO PIENSA EL CONSUMIDOR

Bueno pues parceros, vamos al grano. Hoy les voy a hablar sobre neuromarketing, un concepto muy útil para entender cómo piensa el consumidor, darles un valor agregado a nuestros emprendimientos y que las personas a las que va dirigido lo perciban como relevante. Vamos a ver algunos conceptos sencillos de esta rama del marketing para que puedan empezar a entender cómo funciona y aplicarla en sus negocios.

El neuromarketing es la fusión de la neurociencia y el marketing. Lo que busca es atraer al consumidor de tal forma que estén emocionados por tomar una decisión y que el precio se convierta en lo menos importante. Muchachones, entendiendo este concepto podemos diseñar experiencias basadas en la forma en que el cerebro toma decisiones y percibe ciertos estímulos.

¿De qué me sirve el neuromarketing si solo me interesa vender?

A ver parceros, si el cerebro no sabe diferenciar, no sabe comprar. Según Gerald Zaltman director en la universidad de Harvard, el 95% de las decisiones que tomamos se gestan en el subconsciente. ¿Cómo así menchito? Si; en ocasiones compramos cosas sin una explicación razonable del porqué lo hicimos y muchas veces se debe a que la tienda que nos vendió planeó ciertos estímulos para que nuestro cerebro deseara esa compra. Si no le dan estímulos al cerebro de su consumidor lo siguiente que pasará es que ustedes dejen de ser relevantes, y no queremos eso ¿verdad?

Ahora parceros, tenemos que ser conscientes de que un producto solo no dice nada. La experiencia, servicio, lo que dice el vendedor y la comunicación son herramientas esenciales para tener clientes fieles. Por eso, si entienden cómo piensa su consumidor pueden darle exactamente lo que necesita y llevarlo por el camino de la compra y la fidelización.

Entendamos cómo funciona el cerebro

No se preocupen parceroooos, no les voy a dar una clase de neurociencia jeje, solo veremos este primer concepto del neuromarketing para comprender mejor todo lo que viene. De hecho, existen diferentes técnicas como eye-tracking, resonancia magnética, respuesta galvánica de la piel, entre otras; las cuales son usadas por grandes compañías, pero en este artículo no las veremos, quiero darles es información que pueden usar inmediatamente en cuanto acaben de leer este artículo.

En este campo se dice que el cerebro tiene 3 partes: La primera es Neocórtex, aquella parte racional y que podríamos relacionar con Einstein. Aquí siempre se buscará ver la racionalidad en cada decisión que se tome, este tipo de cliente debe abordarse mostrando los beneficios que ofrece un producto con datos concretos y comprobados, porque parceros, estos consumidores saben muy bien lo que quieren y con seguridad no se van a dejar llevar por la primera emoción, son los que comparan beneficios y finalmente se deciden por el que mejor satisfaga su necesidad.

La segunda se llama límbico, la parte emocional que podríamos relacionar con Blancanieves. Este tipo de cliente prefiere la experiencia que el razonamiento. Así que diseñar experiencias pensando en cómo se sentiría el cliente al utilizar el producto o servicio que le ofrecemos es de gran importancia antes que pensar solo en una simple venta… Pues pueden ver aquí que no a todos les interesa «solo comprar». Es importante diseñar experiencias con base en cómo se sentirá el cliente al utilizar el producto o servicio. Este cliente siempre imaginará si aquel producto lo hará feliz o no.

El último es el cerebro reptiliano, la parte instintiva que toma decisiones inconscientes y se enfoca solo en el presente, reaccionando por supervivencia. Basa sus elecciones en lo conocido y sus necesidades de compra son más básicas. Por ejemplo, en la compra de papel higiénico, ya que esta solo llevará unos minutos pues no requiere un análisis extenso del producto.

Podemos decir que todos hemos usado alguna de estas partes del cerebro a la hora de tomar decisiones, y de cierta forma los negocios nos han llevado a potenciar un lado más que otro; sacando provecho de aquellos productos que tienen y como se pueden relacionar mejor en cualquiera de estas formas de tomar decisiones, sean racionales, emocionales o de supervivencia.

Lo importante aquí parceros, no es que se memoricen esto, sino que cuando hablen con un cliente empiecen a analizar qué es lo que lo motiva a la compra, empiecen a identificarlo sutilmente, para así hablar en los mismos términos y si, terminar cerrando una venta 😉

La teoría de los dos bolsillos

Con respecto a las partes del cerebro, existe una teoría llamada “teoría de los dos bolsillos” que establece que el razonamiento y la emoción trabajan juntos y explica por qué asignamos diferentes características a los productos. Aunque algunas asignaciones pueden ser irracionales cuando estamos apegados a ellas de una manera emocional, les damos un valor racional para nosotros. Por ejemplo, saben que les encanta una camisa y se imaginan con ella puesta, saben que es cara y no la necesitan, pero la excusa para comprar es que tienen una fiesta para el sábado y es perfecta; lo que acaban de hacer parceros es dejarse llevar por la emoción creyendo que lo que hacen es racional. Como ven, la mayoría de las veces nuestras decisiones no son racionales.

Por supuesto, las marcas saben eso, de esa maner si no resulta una venta por el lado emocional lo que hacen es crear una realidad que parece razonable. Contrario a esto parceros, está lo que no nos genera impulsos ni demás emociones inmediatas, en este caso las decisiones de compra se basarán en la racionalidad y podrán tomar más tiempo.

Bueno muchachones, empiecen a ser conscientes de estos dos aspectos en sus emprendimientos; analicen cómo generar esas emociones en su cliente y presenten un producto que los cautive. Ojo pues, aprendan a sugestionar mas no a engañar.

Diseñar experiencias para el consumidor

A ver parceritos, si lo que quieren es enganchar a su cliente entonces diseñen experiencias que activen diferentes partes de su cerebro.

Todo comienza con el uso de un estímulo a través de los sentidos, que crea una emoción la cual llega al cerebro y acelera la toma de decisiones, si fue lo suficientemente relevante creará recuerdos sobre la experiencia y se producirá la recompra.

¿Qué qué? ¡Danyyyy pará pará y explicáme bien que me perdí!

Vean parceros, primero generen un estímulo (llamen la atención de alguna forma), esto provocará lo que desean en su cliente, por ejemplo, una sensación de paz. Si ese sentimiento va relacionado con su producto entonces tienen todas las herramientas a su favor para finalizar una venta.

Diferentes tipos de negocios pueden utilizar este enfoque de marketing, por ejemplo, una tienda de ropa de lujo necesita hacer énfasis en el prestigio de su oferta porque eso es lo que la gente busca; para eso necesitan tener una exhibición en donde los productos estén ubicados estratégicamente, de forma que se vea elegante, debe tener un olor que te haga pensar en lujo y afirmar que los productos que venden ahí son caros pero valiosos. Pónganse a pensar cuando entran a un negocio y sin ver el precio de una piensan “esto se ve como caritooo”, pues créanme que eso fue intencionalmente diseñado por la marca, ellos quieren que percibamos eso.

Vendan emociones

A ver, en ese orden de ideas tenemos que diseñar experiencias que requieren una buena estrategia de comunicación. Parceros, vendan emociones y experiencias, vayan más allá que un simple producto.

Cuando vendan relojes vendan exclusividad; si tienen un bar entonces vendan risas con los amigos y recuerdos; si tienen una pastelería casera entonces vendan amor a hogar. Eso es lo que transporta a los clientes a otro lugar y sienten que ha sido una compra que valga la pena.

Aplica estrategias de neuromarketing en tu negocio

Ahora si parceros, lo que les voy a compartir vale oro, aprovéchenlo. Además de tener en cuenta la creación de experiencia para el cliente vamos a ver algunas técnicas del neuromarketing muy útiles.

Las 5 C del neuromarketing

¿Las qué? De qué hablas ome Danny…

Si parceros, a partir de las 5 C pueden diseñar su estrategia de marketing, atención pues porque esto les dará una ruta clara a seguir.

La primera es centrarse; acá como ya les he dicho deben conocer muy bien a su consumidor, investiguen qué los motiva, a qué le tiene miedo, qué problemas trata de solucionar, todo parceros, todo. Colóquenlos como parte central de su estrategia y busquen formas de disminuir sus preocupaciones.

Luego viene conmover; ya sabemos que tomamos muchas decisiones de manera irracional entonces empecemos a usar argumentos emocionales para llegar al inconsciente del cliente. La mayoría de las cosas que compramos lo hacemos porque queremos sentirnos de cierta manera, tengan eso presente.

La tercera C es conectar; traten en lo posible de involucrar y despertar todos los sentidos de sus consumidores. Todos conectamos con personas que nos entienden y viven de una manera similar, entonces empiecen a conectar con su público, algo indispensable.

Contrastar es la cuarta C; acá lo que queremos es ayudarle a nuestros clientes a decidir. Por ejemplo, podemos mostrar una opción y compararla con otra mostrando cuál es mucho mejor. Una forma puede ser mostrando tres opciones si queremos que escojan la intermedia.

La última C es de comienzo y fin; los niveles de atención de nuestros clientes varían mucho, y como en todas las cosas lo que sucede es que el comienzo prestamos mucha atención, pero nos perdemos en el medio, luego como sabemos que se va a acabar ponemos cuidado al final. Entonces parceros, es importante generar impacto al comienzo y al final de nuestra estrategia de comunicación, ya sea un video, una experiencia, etc. Esto es lo que más se quedará en la memoria.

Crea gatillos mentales

Existen diferentes estímulos que pueden llevar a una toma de decisión casi automática. Lo que lleva a los consumidores a comprar rápidamente.

Una de estas es la exclusividad, a las personas les gusta formar parte de grupos específicos y ganar acceso anticipado a algún producto; eso los hace sentir importantes. Es por esta razón parceros que las personas hacen filas cuando lanzan un nuevo IPhone, pues quieren hacer parte de los primeros que puedan decirle al otro “mira mi nuevo iphone”.

Otro concepto es el de la escasez, en este caso el cerebro cree que necesita actuar rápido para no perder la oportunidad. Por eso muchas marcas hacen ediciones limitadas, o anuncian cuántas unidades quedan de su producto.

La prueba social es otro gatillo mental; consiste en mostrar que hay otras personas usando o comprando un producto. Pensamos que si alguien lo usa nosotros también deberíamos hacerlo. Parceros, al final del día somos seres sociales y queremos estar haciendo lo mismo que otros.

Otro dato que les doy es que eviten usar cifras redondas en un precio, eso también puede funcionar. Por ejemplo, en vez de ponerle $50.000 a tu producto colocarle $49.999. Parece una bobada, pero no lo es, si alguien va pasando rápidamente y ve esos dos precios, inmediatamente el cerebro identifica el de $49.999 como más barato.

Storytelling: Herramienta del neuromarketing

El storytelling también hace parte del neuromarketing parceros, se trata de contar historias de modo que cautiven al espectador, a tu cliente. Un contenido bien hecho tiene un efecto poderoso a la hora de adquirir clientes y una historia bien contada es de los mejores instrumentos de ventas.

Cuando escuchamos una historia nuestros cerebros liberan dopamina y al emocionarnos las recordaremos mejor. Busquen inspiración para contar sus historias, piensen que es lo que quieren transmitir al consumidor y como lo harán; que sentimientos van a generar en esa persona cuando escuche la historia. Créanme parceros que, si lo hacen bien y saben conectar la historia con las emociones de su audiencia, ellos no los olvidarán.

Para aprender más sobre storytelling hagan click aquí

Hagan que su producto sea más familiar y atractivo

Lo primero acá parceros es que el consumidor siempre preferirá la sencillez; cuando presentamos un producto que es difícil de utilizar y tiene muchas cosas ellos quizás se asusten, se aburran y se vayan. ¡Debemos facilitar el proceso de compra! No alargarlo. Simple no significa poco relevante, la idea es que sea atractivo para todos sus sentidos.

Parceros, lo mismo aplica si tienen una pagina web, es importante que resulte fácil para el usuario navegar por el sitio; eso los engancha más. Creen páginas web visualmente atractivas, con colores llamativos que reflejen su marca y permitan que el usuario navegue sin que se le complique encontrar algo.

También, cuando se nos habla de una manera familiar y amena conectamos más fáciles con las marcas, pues no las vemos lejanas a nuestra realidad; el cerebro está diseñado para buscar seguridad y si ofrecemos eso al cliente vamos ganando.

Listo parceritos, a empezar a venderle a las emociones de sus clientes pues. Descubran que es eso que los mueve a tomar decisiones y generen estrategias para llevarlos a un proceso de compra más fácil. Hagan que se enamore de su marca y siempre ofrezcan valor. El neuromarketing los ayudará en ese proceso.

Un abrazo.